起業したら絶対学ぶべき！〇〇力

良いモノを作れば売れる時代ではない・・・

あなたは良いモノを作れば売れると思っていませんか？飲食店なら美味しい料理、美容室なら髪質改善メニューや髪に優しい薬剤の使用、講師業やコーチ・カウンセリングであれば悩みが解決できるカウンセリングやアドバイスなど。それぞれこだわりがあり良いモノ・サービスを提供されていることと思います。でもお客様が集まらない、いつまで経っても売れない、こんなに良いサービスを提供しているのに良さが伝わらない・・・

私も起業したての時はそうでした。素敵なホームページを作ることができればあとは売るだけだと思い、制作の腕を上げることに力を注いでいました。お金と時間をかけてサイト制作を学びいざサービスとして売り出してみると知人や知人が紹介してくれた人にしか売れませんでした。『自分のスキルが足りないからだ』と思いサイト制作に加えてデザインや画像編集について学ぶ日々。それでも売れず『発信が足りないからだ』と、ブログ、インスタ、フェイスブック、YouTubeを始めて見たもののそれでも売れない・・・

ここまでやってようやく気づきました。私は起業しても未だ「会社員マインド」だったこと。会社が集めてきたお客様に「最高のサービスを提供すること」しか考えていなかったこと。そして起業するということはお客様を集める方法を学ばなければいけないということに。

起業するなら学ぶべき『マーケティング』

マーケティングとは集客するための一連の活動。どうしたらお客様に「いい商品」と思ってもらえるのか、どうしたら「欲しい」と思ってもらい申し込みにつなげるのか。その方法は体系化され多くのビジネスで使われ結果を出しています。マーケティングがうまく回れば

• 理想のお客様に出会える
• お客様から「売ってほしい」と言ってくる
• セールスをしなくていい
• 集客に悩まない
• SNSやブログの更新に時間を取られずに済む
• 本業に集中できる
• 既存顧客の満足度向上に集中でき更なるサービスの向上につなげられる

といったことが実現できます。

では具体的にどんなことをするのか見ていきましょう！

収益を上げる仕組みを作るDRM

DRMとはダイレクトレスポンスマーケティングの略。ダイレクトにお客様からのレスポンス＝反応を得て商品の購入まで繋げていく仕組みです。

通販番組で「今すぐお電話を！！」と視聴者の行動を促しているあれもDRMです。「電話をかける」というレスポンス＝反応を得ることをしています。この方法は早くから自由な商売ができたアメリカで確立され日本一のマーケターと呼ばれる神田昌典さんが日本で試したところ大成功しました。そして今現在大企業だけではなく個人起業家でも広まっている方法です。

DRMの全体像

DRMをwebを使ってやる方法を解説します。このような売るための仕組みを知るとSNSでの発信が部分的なことでそれだけでは売上にはつながらないということがわかるかと思います。

この流れを作るために必要なのはまずはメルマガやラインに登録してもらうための商品＝プレゼントと、見込み客に初めて買ってもらうための集客商品（フロントエンドと呼ばれます）、そして最終的に売りたい利益商品です。

ここで大切なのがここで出てき３つの商品の価値を欲しいと思っている人に十分に伝えることです。

それをするのがLPと呼ばれる申し込みをするwebサイトです。商品と買い手をマッチングさせるためにはLPが必要なんです。

リード獲得のためのLP、フロントエンドに申し込むためのLP、バックエンドに申し込むためのLP、それぞれにLPが必要になってきます。そして最終的にバックエンドである利益商品の購入につなげるという仕組みを作るのです。フロントエンドを作らず個別相談などから利益商品につなげるパターンもあります。

この本にはLPで価値を伝えるためのヒントがたくさん載っています。価値を伝えるためにはまずはあなた自身が自分の商品やサービスとめちゃくちゃ向き合わないといけません。LPを作ると気づかなかった商品やサービスの魅力と自分自身の魅力にも気付かされます。商品やサービスそしてあなた自身の魅力を余すところなく具現化することで初めてお客様のニーズとマッチングするんだと思います。

DRMを実践して見えてきたこと

長年接客業に携わってきた私は、「お客様に喜んでもらえること」を常に考えてきました。そのため高額で商品を売ることがどうしてもできませんでした。そして高額で売ることに対して「金儲けしか考えていない」ようですごく嫌悪感がありました。実際友人と「あの人のサービス高額だよね・・・誰が買うんだろう。」なんて会話をしていたこともありました。しかしビジネスするということは「稼ぐ」ということ。でも金儲けだけに走りたくない。お客様に喜んでもらいたい。そんなジレンマがありました。

マーケティングや起業について学ぶにつれその考え方は間違っていたことがわかりました。

個人で起業するということはサービス提供できるのも私一人。体は限られています。料金で勝負する大手企業とは規模が違います。一人でビジネスをするということは単価をあげないといけないのは必須のこと。ただの「金儲け」にならないためには価格以上の価値を提供すればいいのです。

単価を上げることで多くの数を売らなくてもいい。
そうなると一人一人丁寧に対応でき充分なサービス提供ができます。お客様としてもしっかり対応してもらえている・大切にしてもらえているという満足感が生まれます。

「お客様に喜んでもらえること」に集中するために必要なのは「高単価」にすることだったのです。個人が金額以上の価値を感じてもうらための商品・サービスを作るということは大企業が提供している安価なサービスよりも圧倒的にお客様にとっていいモノにしなければいけません。どうしたらそんないいモノが作れるのか。その答えは「人」にあると思っています。「あなたから買いたい」と思ってもらえるかどうかです。

大切なのはホスピタリティ

私は20年航空会社に勤めていました。お客様のことを「神様」と言ったりしますが、客室乗務員の教官だった私は違うことを教えていました。

「お客様は家族」

そう思って接するように新人には教えていました。家族には絶対損はさせたくないですし、思いっきり空の旅を楽しんでほしいと思うはずです。

個人でビジネスをするのも同じです。お客様の悩みをなんとかして解消したい、ハッピーになってほしいその気持ちで接するのです。時には私では解決できないこともあるかもしれません。その時は他のサービスを紹介することもあります。そんな気持ちでサービスを提供することで個人の強みも発揮でき大手とは違った価値を創り出すことができます。人の温かさを感じられることが個人起業の強みです。お客さまの悩みが解決でき売り手と買い手双方が一緒に喜べるのが「ホスピタリティ」です。

DRMはホスピタリティが体現できる素晴らしい方法です。メールやラインでお客様と一対一でコミュニケーションが取れるのもすごいことです。たとえば美容室でカラーリングして２週間後「根本が気になってきた頃ではないですか？今週〇曜日は空いているのでぜひご都合合えばぜひいらしてくださいね。」なんてメッセージが来たらいっちゃいますよね？私だったら「私のこと考えてくれている！」と特別感を感じて感動します♪

そんな暖かいビジネスが広がるといいな♪と思った次第です。

まとめ

今回は起業するなら学ぶべきマーケティングについて解説しました。最後にはDRMを実践して私が感じたことも入れてみました。私もまだまだなので常に学ぶことはたくさんあります。スキルを上げながら売る力もつけていくのが個人起業家には必須のことだと思っています。皆さんもマーケティングを学んでお客さまに喜んでもらえるホスピタリティ溢れるビジネスを展開していってくださいね♪